Как понять что результат достигнут. Твоя история успеха: как результат мотивирует к новым достижениям. А теперь событие, которого вы так долго ждали

Эта супертехника поможет вам достичь результата в практиках, несмотря на помехи! Узнайте, как наверняка добиться желаемого и ускорить результат!

Серия статей — «Почему методы не работают?» подошла к концу…

Теперь вы знаете, почему так иногда усилия в практике ни к чему не приводят, и как с этим справиться.

А сегодня вас ждет редкий подарок – техника, которая поможет вам значительно ускорить исполнение желаний и сделать их реализацию наиболее вероятной.

Почему эта методика помогает достичь результата в практиках?

Это упражнение основано на соединении двух аналогичных по свойству энергий, что делает его очень мощным.

Метод помогает достичь желаемой цели и работает по правилу «сотрудничества» – наряду с практикой вы делаете шаги навстречу своей цели в физической реальности.

Иногда бывает и так, что данный метод использует ту энергию, которую вы вкладываете в него при работе, и начинает изменять вашу жизнь соответственно вашему запросу на «автопилоте», без каких-либо дальнейших действий с вашей стороны.

Проводить упражнение можно в любое удобное время. Перед практикой рекомендуется проветрить помещение и затемнить его.

Как наверняка достичь результата в различных практиках

1. Сядьте и сконцентрируйтесь на окружающей обстановке. Это поможет вам отвлечься от суеты и посторонних мыслей.

2. Через три-пять минут созерцания, когда вы достаточно успокоились, займите удобное положение лежа, закройте глаза.

3. Сделайте несколько глубоких и медленных вдохов-выдохов. Продолжайте расслабляться еще около пяти минут.

4. Затем представьте перед собой прозрачный шар. Вообразите, что в нем содержится энергия, способная исполнить любые ваши цели.

5. Затем представьте лучи, сияющие всеми цветами радуги и спускающиеся откуда-то сверху.

6. Мысленно переместите шар под это излучение и вообразите, как из-за этих лучей он также начал сиять и переливаться.

Соединяясь, энергия шара и энергия лучей образуют мощную силу, способную помочь достигнуть поставленной цели.

* Визуализация длится около пяти-десяти минут.

7. По истечении этого времени прекратите представлять что-либо, сделайте глубокий вдох. Несколько минут сосредоточьтесь на внутренней тишине, чтобы остановить мысленный диалог¹, после чего можете открыть глаза.

А теперь событие, которого вы так долго ждали!

Стартовал проект «Диагностика жизненного предназначения!»

Теперь вы совершенно бесплатно можете узнать, в чем заключается ваш главный дар, ваше личное предназначение и ваша жизненная миссия. Но не только! Я расскажу вам, в каких сферах деятельности вас ждет наибольший успех и материальное благополучие!

Примечания и тематические статьи для более глубокого понимания материала

¹ Внутренний диалог - понятие в психологии, процесс непрерывного внутреннего общения человека с самим собой, внутриличностной аутокоммуникации (

Сегодня - это не только «Русская Ривьера», один из самых популярных курортов страны. Ежегодно здесь проводятся сотни спортивных, деловых и культурных мероприятий, в том числе международного уровня. В числе самых ожидаемых в этом году - чемпионат мира по футболу. Надо ли говорить, что к содержанию сети дорог черноморского побережья предъявляются самые высокие требования и их состояние должно быть безукоризненным, ведь по большому счету это тоже имидж нашей страны. В настоящее время с этой задачей блестяще справляется ГУП КК «Дагомысское ДРСУ» под руководством Сафарбий Напсо.

Немного истории

Как и многие другие участники рынка, предприятие развивалось в русле экономических преобразований в стране. Однако уникальность Дагомысского ДРСУ в том, что на сегодня это единственное государственное предприятие в Краснодарском крае , которое занимается содержанием сети автомобильных дорог и осуществляет комплекс дорожно-строительных работ.

Период уверенного роста начался с 2011 года, с приходом на должность руководителя Сафарбий Напсо. За эти годы предприятие сделало значительный рывок по объемам работ и расширению производственной базы. Так, только за 2017 год оборот предприятия увеличился в полтора раза.

Если в 2011 году в собственности организации значилось всего семь КАМАЗов, а численность коллектива не превышала 180 человек, то сейчас штат увеличился до 582 человек, а автопарк составляет 250 единиц современной техники, - рассказал в интервью Сафарбий Напсо.

Конечно, опыт и значительные объемы работ по ремонту и содержанию появились не сразу. Серьезным вызовом для всего коллектива и молодого руководителя стало участие в олимпийской стройке. Тогда предприятие приобрело уникальный опыт, выполнив серьезный комплекс работ по реконструкции и ремонту 28 автомобильных дорог в сжатые сроки. В дальнейшем объемы нарастали. В 2016 году было отремонтировано 32 улицы в четырех районах города-курорта Сочи, для чего было произведено порядка 25 тысяч тонн асфальтобетона, но уже в 2018 году отремонтировано сорок улиц. На данный момент ведется ремонт 17 км автомобильной дороги п. Лазаревское - а. Тхагапш.

Перед лицом стихии

В настоящее время предприятие содержит сеть автомобильных дорог общей протяженностью 460 км, в том числе 65 км - в городе-курорте Геленджике , 146 км - в Туапсинском районе, 249 км - в городе-курорте Сочи. Дороги начинаются от северной части Лазаревского района и идут по всему черноморскому побережью. Но, пожалуй, самый сложный - Сочинский участок: транспортные развязки, оживленные улицы с интенсивным трафиком, пешеходными зонами. Кроме того, компания ответственна за содержание 18,5 км трасс краевого значения, ведущих к горнолыжным курортам; 32 км дорог муниципального значения, расположенных в п. Красная Поляна и с. Эсто-Садок, и более 55 км - в Имеретинской низменности. Уже из одного только перечисления объектов становится понятна вся важность и сложность поставленной перед предприятием задачи - беспрепятственного проезда по всем дорогам круглый год, 24 часа в сутки.

Поскольку эти дороги высокого содержания, то к их потребительским свойствам предъявляются повышенные требования. То есть каждый конструктивный элемент содержится в состоянии, обеспечивающем круглосуточное, бесперебойное и безопасное движение автотранспортных средств. А ДТП с сопутствующими неудовлетворительными дорожными условиями, зависящими от дефектов содержания автомобильных дорог, просто недопустимо. Это накладывает на дорожников особые обязательства.

Обеспечить все эти требования помогает самая современная техника. Финансирует модернизацию автопарка администрация Краснодарского края совместно с краевым Министерством транспорта и дорожного хозяйства. Это в том числе объясняется необходимостью обеспечить государственную безопасность, например, при ликвидации чрезвычайных ситуаций.

Государственные предприятия, особенно в таком сложном регионе, как Сочи, обязательно нужно сохранять, - уверен Сафарбий Напсо. - От природных катаклизмов никто не застрахован, природе не прикажешь. Например, многие гости и жители Сочи помнят лето 2015 года, когда в результате выпадения месячной нормы осадков произошло полномасштабное наводнение, в результате чего были затоплены многие районы города-курорта, а также дороги. Именно в этот ответственный момент к службам МЧС подключились дорожники Дагомысского ДРСУ, благодаря чему последствия ЧС были быстро ликвидированы. Разве смогла бы частная компания взять на себя такие обязательства? Вряд ли, да и такие ресурсы частник не может себе позволить: штат профессионалов, специальную технику…

Нужны дисциплина и контроль

Особенное внимание уделяется как количественному, так и качественному составу автопарка. Так, на сегодня в распоряжении дорожников современная автомобильная и дорожно-строительная техника ведущих марок, которая позволяет выполнять дорожно-строительные работы любого вида и сложности. Есть и «рабочие лошадки», незаменимые при комплексе работ по содержанию, - комбинированные машины. Летом такая машина может поливать, мыть, делать механизированную уборку, а зимой ставится зимний отвал, пескоразбрасыватель - и она превращается в вездеход. Есть и узкоспециализированная техника, например самоходная снегоуборочная машина Rolba высокой производительности, незаменимая при снежной очистке магистралей и горных дорог. А в летнем содержании применяются пылесосы, мойки - не каждая подрядная дорожная организация имеет подобные экземпляры. Конечно, есть одно важное условие: поскольку такие машины стоят довольно дорого, то машинисты, работающие на ней, предварительно проходят обучение, стажировки, сдают экзамены.

Чтобы содержать в порядке такое большое хозяйство, нужны дисциплина и контроль. Под эти задачи формировалась и структура предприятия. Изначально было сформировано два управления: по содержанию автомобильных дорог, а также по строительству и ремонту. Однако с увеличением объемов работ и расширением автопарка появилась потребность в повышении управляемости, поэтому в 2016 году было создано управление механизации - мощная структура с группами диспетчерской службы. Это позволило одновременно выпускать на линии до шестидесяти единиц техники, которые способны при необходимости работать круглосуточно, а ее обслуживанием занимаются механики. Для повышения эффективности и управляемости были созданы производственные участки: Лазаревский, Дагомысский, Головинский, Сочинский, Адлерский, Имеретинский и Краснополянский, и на каждом из них работает по две смены. Чтобы обеспечить беспрепятственный проезд по дорогам, бригады, которые состоят из механизаторов, водителей, дорожных рабочих, несут круглосуточную вахту.

Не будет преувеличением сказать, что качество работ в Дагомысском ДРСУ на первом месте. Сам Сафарбий Напсо перфекционист и трудоголик и того же требует от членов своей команды. Его принцип руководства иногда называют жестким, но именно это позволяет ставить цели и добиваться результата: «Если ты сделал выстрел, то он должен попасть в десятку». С расхожей фразой, что коллективу нужен «кнут и пряник», он не согласен:

Я пряников вообще не понимаю. И всегда говорю, что хороший работник сам заработает себе на пряник. А на работе нужно полностью в нее погружаться, а не терять время на досужие разговоры. Зачем люди приходят на работу? Чтобы зарабатывать деньги.

Работать надо системно

Сафарбий Сальбиевич знает, что говорит, потому что сам 17 лет назад начинал свою трудовую деятельность тут же, в Дагомысском ДРСУ, простым дорожным рабочим. Затем шаг за шагом - был машинистом автогрейдера, мастером, главным инженером, а в 2011 году стал у руля предприятия, которое сумел вывести в число передовых в крае. Кстати, многие не выдерживают его высокого темпа жизни и требований. Коллеги шутят, что даже если на это место посадить пятерых руководителей, то эта пятерка вряд ли долго выдержит. Есть и еще один нюанс: ГУП КК «Дагомысское ДРСУ» - это опорное предприятие для региона. Очень важно, что государственное предприятие возглавляет человек, пользующийся уважением, что всегда принципиально в национальных регионах. Здесь мало занять кресло директора - надо еще завоевать авторитет среди коллег и подчиненных и достичь большого жизненного опыта. Этот опыт у Сафарбий Сальбиевича есть: за многолетний труд и заслуги он награжден медалями «За выдающийся вклад в развитие Кубани» III, II и I степени, знаком почета «Признание и почет сочинцев» и «За трудовые успехи на благо города Сочи».

Сам Сафарбий Напсо говорит, что в специфике работы дорожной организации нет ничего сложного - все виды работ давно известны и отработаны: ремонт, капитальный ремонт, комплекс работ по содержанию. Здесь трудно придумать что-то новое. Но очень важна выстроенная система предприятия. Руководитель должен уметь быстро принимать решения, а команда - идеально эти решения выполнять. На сегодня Дагомысское ДРСУ - одно из основных предприятий, которое занимается содержанием дорог в Краснодарском крае. И настроил эту систему именно руководитель. Именно ему сегодня руководство края доверяет этот фронт работ, зная, что его команда не подведет, все дороги будут в отличном состоянии. «Работать надо системно», - отмечает Сафарбий Напсо.

Может показаться, что ГУПу легче развиваться по сравнению с частными структурами: ту же технику закупает государство. Но всё не так просто: если собственник предприятия волен сам распоряжаться, как и на чем сэкономить и на что направить прибыль, то руководитель государственного предприятия ограничен множеством законов, требований и нормативов. При этом вся экономическая деятельность абсолютно прозрачна для заказчика, контролирующих и надзорных органов, контрагентов. Но в конкурсах на государственные контракты приходится участвовать на общих условиях, а значит, зачастую конкурировать с недобросовестными участниками рынка, которые могут сильно снижать цену контракта. ГУП, будучи социально ответственным предприятием, этого сделать не может. Ведь он выплачивает белую зарплату, представляет все социальные гарантии, предусмотренные трудовым законодательством РФ, платит налоги в местную казну. В таких условиях достичь высокой прибыли крайне сложно. Но тем не менее именно такие организации являются опорой экономики региона. Именно такие люди нужны России.

Сформулировать и запрограммировать себя на результат — важно. В своей психологической практике львиную долю успеха я закладывал именно в процессе отработки этого вопроса, даже в отдельных случаях психологической зависимости клиентов от психоактивных веществ (привожу этот пример, поскольку это самые сложные случаи, с которыми приходилось работать). Соответственно, здоровому человеку при правильном подходе обеспечен 100% результат.

Прежде всего, нужно результат сначала правильно сформулировать.

Для этого нужно обозначить, что вы хотите получить? Не что вы не хотите, а именно что хотите ? Правильная формулировка результата — половина успеха.

Помните, как у Л. Кэрролл?

"Вслух же она спросила:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.

— Мне всё равно… — сказала Алиса.

— Тогда всё равно, куда и идти, — заметил Кот.

— … только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.

— Куда-нибудь ты обязательно попадёшь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти".

Исходя из вышесказанного — делаем вывод, что нужно точно знать, куда идти, иначе идти придётся долго, и скорее всего, не туда, куда нужно…

Очень многие в процессе формулировки результата говорят: "Я не хочу того-то и того-то…"

Например, "Я не хочу здесь работать" . Это неверно:

Формулировка результата должна быть позитивной (без приставки "не") и конкретной. Кстати, бессознательное не понимает приставки "не" и, когда человек говорит, что "Я не хочу здесь работать" , воспринимает эту формулировку, как: "Я хочу здесь работать" , "Я не хочу, чтобы болела голова" — "Я хочу, чтобы болела голова" и т.д. А ведь бессознательная часть психики составляет порядка 90%. Более правильно было бы сформулировать, например: "Я хочу работать в такой компании, в которой есть то-то и то-то, такие-то условия и задачи…"
Результат должен быть реально достижим. После того, как результат сформулирован, нужно ответить себе на вопрос: "Реально ли его достижение?" Если нет, то нужно внести коррективы в его формулировку — результат должен быть реально достижим.
Формулировка признаков, свидетельствующих о достижении результата. Далее необходимо чётко обозначить признаки, которые будут подтверждать, что цель (результат) достигнута. По каким признакам вы поймёте, что результат получен?
Определение контекста достижения результата. Следующий этап — определить контекст достижения результата, в какой ситуации и с кем он нужен, а где и с кем — нет.
Проверка экологии результата. Что вы получите или потеряете при достижении результата? Как ни странно, иногда стремясь к чему-то, а потом, получая это, человек понимает, что наряду с полученным результатом он что-то и потерял. Иногда это "что-то" бывает более значимо, чем полученный результат.
Помехи. Что мешает вам получить результат прямо сейчас, завтра, каких ресурсов не хватает для его достижения?
Ресурсы. Что вам поможет получить результат: какие ресурсы, качества, опыт, состояния, возможности и т.д.?
Мотивация. Проверьте свою мотивацию. Почему вы решили, что вам нужно достигать результат-именно сейчас, а не полгода назад или не через полгода? Что это вам даст? Стоит ли результат ваших усилий?
Сроки. Необходимо зафиксировать сроки достижения результата. Если этого не сделать, то в принципе результат не будет достигнут. Сроков же нет, значит: "Начну достигать в следующем месяце, а там как получится, не всё от меня зависит…"
Первый шаг. Необходимо определить первый шаг по пути достижения результата. Курить можно бросить только сегодня.
План. Необходимо определить пошаговый, поэтапный план достижения результата. Пример: результат — это построенный дом. Задачи, которые указываются в плане-спроектировать дом, вырыть котлован, построить фундамент. Все пункты плана обязательно должны быть привязаны к срокам и датам. План должен быть выполнен в письменной форме.

Итак, рациональная подготовительная часть работы на этом заканчивается.

Необходимо запустить процесс самопрограммирования своей бессознательной части личности на достижение результата. Как мы с вами говорили она (бессознательная часть) составляет порядка 90% от личности человека. Хороший ресурс, правда?

В этом случае вы будете работать на достижение результата круглосуточно, даже, когда спите. Совершенно "неожиданно" вам в голову будут приходить мысли или идеи, которые будут способствовать достижению результата, вы будете постоянно нацелены на достижение своей цели, кроме того появится стратегическое видение, что расширит ваши горизонты, снизит количество ошибок и увеличит возможности.

Что для этого нужно сделать?

Нужно сесть удобно и обязательно в спокойной обстановке, чтобы вам никто не мешал. После этого представить себя со стороны (это важно!), как будто вы смотрите фильм, где вы в главной роли, в ситуации, когда вы результат уже получили.

Как вы выглядите? Во что вы одеты? Какое выражение лица? В какой обстановке вы находитесь? Что и кто вас окружает? Что вы делаете? Какие цвета в этом "кадре"?

И, если вас всё устраивает и есть желание оказаться там — мысленно перенеситесь в этот кадр, слейтесь со своим образом, т.е. окажитесь в ситуации, когда результат вами уже получен и испытайте соответствующие эмоции.

Запомните это состояние! Это то, к чему вы стремитесь! Сделайте первый шаг по пути к нему (вы его уже определяли ранее)!

Меня всегда интересовали различные системы личной эффективности, особенно те из них, которые сфокусированы на достижение результатов.

При использовании To-do списков часто замечаешь, что продуктивность дня оценивается по количеству выполненных дел, а не по их качеству.

Качество или вес задач я определяю достаточно просто: если задачи приближают меня к достижению поставленных ранее целей, то это задачи «Важные» и вес их большой. А если силы были потрачены на десяток-другой задач, а к своим целям я при этом не приблизился ни на шаг – увы, силы были потрачены далеко не лучшим образом.

В прошлом году я узнал о системе Agile Results , которая как раз была разработана для достижения результатов. Я попробовал ее использовать и мне понравилось: на сегодняшний день я применяю несколько ключевых фишек и идей, позаимствованных у Agile Results.

Методика была разработана одним из старших менеджеров Microsoft, J.D. Meier. Описанию системы посвящена отдельная книга , но мое знакомство с Agile Results началось не с нее: я увидел обзорную статью на betteri.ru, а после этого прочел другую книгу автора о том, как за 30 дней внедрить методику в свою жизнь – . В книге дан подробный алгоритм на каждый день для постепенного знакомства с методикой.

Обзор системы Agile Results

Основа методики — правило трех результатов:

Три результата дня . Каждый день в начале дня (или накануне вечером) надо сформулировать 3 главных результата дня, которые сегодня хочется добиться. Каждый день начинаем с «чистого листа»
Аналогично – три результата недели
Три результата года

Для каждого результата указываем:

Зачем (обеспечивая связь со сферами влияния)
Как (что нужно сделать, чтобы результат был достигнут)
Конечный результат (отвечаем на вопрос как понять, что результат достигнут)

Система работает следующим образом:

План в понедельник – в начале недели формируем 3 самых ценных результата недели
Утром каждый день – результаты дня, согласовывая их с результатами недели
Обзор в пятницу – в конце недели оцениваем неделю и подводим итоги: чего удалось достичь, что не получилось и по какой причине. Выделяем 3 сферы, в которых дела идут хорошо и 3 сферы, которые надо улучшить

Области внимания J.D. Meier назвал «Сферами влияния» , между которыми необходимо сохранять баланс. Все задачи и проекты он предлагает делить на три области:

Рабочая сфера,
Личная сфера,
Жизнь или жизненная сфера.

Проекты и задачи в рабочей и личной сферах делятся на «Текущую деятельность», «Активные проекты» и «Отложенное» (backlog), а в «Жизни» автор выделяет:

Разум
Эмоции
Карьера
Финансы
Отношения
Развлечения

Главные принципы Agile Results

Начинайте каждый день, неделю, месяц, год «С чистого листа». Ежедневный контроль и если надо — пересмотр приоритетов
Принцип 80/20 — тратьте 80 процентов времени на действия, а не на планирование.
Будьте готовы изменить подход, если что-то не работает
«Откусывайте ровно столько, сколько сможете откусить»
Делите Действия и Справочную информацию, т.к. далеко не вся информация требует действий
Устанавливайте границы:Определите лимиты в сферах влияния, четко представляйте минимумы и максимумы, которые отводятся для каждой сферы

Ключевые ценности Agile Results

Подход важнее результата. На результат действий не всегда можно влиять, но всегда можно изменить свое отношение, поступки и ответную реакцию.
Энергия приоритетнее времени
- Фокус на поддержание высокого уровня энергии
- Правильное питание
- Хороший сон
- Физические нагрузки
Концентрация важнее количества. Не надо выполнять как можно больше задач , а надо выполнять те задачи, которые действительно необходимы (отвечают целям)
Достаточно хорошо лучше, чем идеально. Лучше сделать, чем постоянно исследовать, как можно было бы сделать работу еще более лучше
Мыслить категориями развития = я всегда буду учиться и расти
Результат важнее действия: проводить больше времени на работе — не главное, главное — результат
Система приоритетнее временного решения

Конспект основных идей по методике Agile Results я свел в ментальную карту:

Недостаточно просто определить причину, из-за которой компания не растет так, как хотелось бы. Нужно еще найти решение проблемы и воплотить его в жизнь. О том, как преодолеть предел роста структуры коммерции и увеличить продажи вдвое, рассказывает вице-президент по коммерции Ingate Станислав Биров.

Если бизнес не растет или растет недостаточно быстро, начинается поиск проблемных зон. Это может быть зона привлечения, зона обслуживания, зона производства ценности для или даже их совокупность. Например, если уровень сервиса не отвечает стандартам качества, без кардинальных изменений – увеличения числа сотрудников или привлечения более квалифицированных кадров – не обойтись.

Если телемаркетинг за месяц обзванивает весь рынок, а поток клиентов не растет, масштабирование структуры приведет лишь к росту постоянных затрат. Последний сценарий мы когда-то наблюдали у нас в компании. Существующая оргмодель дистрибуции не позволяла масштабировать бизнес, удерживая структуру затрат. Мы поняли, что достигли предела роста и нужны кардинальные перемены.

Какие показатели помогут выявить проблему

Одним из наиболее наглядных показателей здоровья компании в этой ситуации можно считать соотношение LTV и CAC.

LTV (от англ. Lifetime Value) - это прибыль, которую приносит сотрудничество с клиентом за все время его взаимодействия с компанией.
CAC (от англ. Customer Acquisition Cost) - это стоимость привлечения этого клиента.

Конечно, это только один из множества параметров, но он показывает, что происходит с прибыльностью сейчас, завтра и послезавтра. Он демонстрирует и прогнозирует будущие проблемы компании как с точки зрения продуктов, их ценности и эффективности, так и с точки зрения коммерции, то есть их дистрибуции. И это гораздо продуктивнее, чем просто мерить прибыльность.

Например, мы имеем отношение LTV к CAC в размере 1,2. Согласно стратегии компании, чтобы расти, нам нужно не менее 2. За счет чего компания может расти? Допустим, в производстве и сервисе все хорошо, продукт соответствует рынку, находится в оптимальном ценовом диапазоне, дает адекватную ценность. Тогда ищем проблему в том, что бизнес привлекает недостаточно клиентов по заданной цене. Таким образом, мы можем работать над тем, чтобы уменьшить САС и увеличить объем продаж, то есть сделать не 3 миллиона продаж по 100 условных единиц за привлечение каждой, а 6 миллионов по 70.

Какой показатель отношения LTV и CAC считать нормальным? Этот вопрос индивидуален для различных отраслей. В целом для услугового бизнеса можно ориентироваться на показатель в диапазоне 2 и выше. Если величина меньше 1 - это уже кризис. Конечно, всегда будут поправки на специфику бизнеса, но важно следить за показателем в динамике.

Как мы достигли предела роста

Мы поняли, что начинаем падать, когда соотношение LTV и САС опустилось ниже двух и продолжило снижаться. Это был момент, когда на бюджет brand-маркетинга наложились расходы на расширение телемаркетинга, плюс начала снижаться эффективность структуры единого отдела продаж.

Необходимо было давать значимо больший результат. Да, мы продолжали расти в абсолютных цифрах, но в относительных показателях началось падение. Темпы роста в +5…+7% были неприемлемы. Для крупного бизнеса подобная может стать роковой, так как падение наступает незаметно. Откладывая решение о кардинальных изменениях, можно упустить момент невозврата.

В каком направлении искать выход

Если перефразировать классика, все успешные компании похожи друг на друга, тогда как проблемы у каждого бизнеса свои. Однако на верхнем уровне причины снижения эффективности структуры коммерции всегда можно разделить на внутренние (смена продуктовой линейки, снижение маржинальности, проблемы с кадрами или системой управления) и внешние (кризис, изменение рынка, отсутствие/высокая стоимость квалифицированных специалистов по продажам в регионе).

Если рынок растет, а бизнес падает, это внутренние проблемы. Если у компании проблемы на фоне падения рынка, то они, скорее всего, внешние.

Если у конкурентов бизнес растет, а моя компания с холодными звонками не может дать результата, значит, у меня плохие холодные звонки. Если из этого базового инструмента уже выжат максимум, нужно смотреть на внешние факторы, и в этом случае клиент – внешний фактор как минимум на этапе его привлечения.

Важно думать не о вариантах усложнения специфических моделей дистрибуции, а идти в направлении маркетинга, который ответит на вопросы:

кто ваша целевая аудитория;

где она «обитает»;

какими инструментами маркетинга ее можно привлечь, диверсифицируя и упрощая при этом работу действующих структур.

Для моделирования поведения и потребностей вашей аудитории, выбора ключевых сегментов и определения правил позиционирования используйте STP-анализ (segmentation, targeting, positioning).

Именно этот подход помог нам понять, что, в частности, в рамках мы транслируем наши преимущества не той аудитории, которая для нас приоритетна с точки зрения лидогенерации. Да, книги серии «Спроси Ingate» в месяц прочитывали десятки тысяч специалистов по интернет-маркетингу и продвижению сайтов. Наши статьи в отраслевых СМИ набирали тысячи просмотров. Расходы на брендинг приближались к шестизначным цифрам и действительно приводили к росту узнаваемости. Но они не обеспечивали лидов здесь и сейчас. Мы поняли, что этот инструмент можно и нужно трансформировать, чтобы он работал в том числе на привлечение клиентов – как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Performance-маркетинг как решение проблем

Мы сфокусировались на перестроении маркетинга, задавшись целью диверсифицировать каналы привлечения клиентов. Дальнейшее масштабирование телемаркетинга и повышение его эффективности сулило минимальную отдачу без возможности перекрыть проседание рынка. Конверсия холодных звонков была в разы меньше, чем лидогенерации - инструментов performance based marketing, которые на тот момент применялись в компании лишь эпизодически. Мы использовали отдельные элементы лидогенерации без привязки к сегментам, бренд-маркетингу, ключевому сообщению и принципу единообразия коммуникации на всем пути клиента.

Да, холодные звонки – самый простой и поэтому самый распространенный инструмент привлечения. Это минимально достаточный набор действий. Но рано или поздно «желтые страницы» заканчиваются, поток входящих заявок снижается.

Если вся модель дистрибуции построена на исходящих звонках, эффективность маркетинга в компании недооценена. Разумеется, речь не идет о полном отказе от холодных звонков. Вопрос в том, чтобы снизить зависимость от них, перераспределить ресурсы и обеспечить новые точки роста структуры коммерции.

В результате, с одной стороны, мы смогли привлечь больше клиентов на вход, с другой – дали телемаркетингу и продавцам больше аргументации, правильного контента для более продуктивного общения с клиентами.

Рост продаж как закономерный результат

Мы полностью перестроили коммерческий департамент и достигли значимых результатов. Направление рекламы и PR, перестроенное на привлечение и лидогенерацию, стало давать до 40% входящих заявок и обеспечивать более 60% совокупных продаж.

Существенно снизилась нагрузка на телемаркетинг, который был переориентирован на обработку входящих заявок с других источников. Каждый сотрудник начал глубже взаимодействовать с клиентом.

Так, раньше специалист телемаркетинга звонил «вхолодную», не имея представления ни о компании, ни о человеке, с которым общался. После внедрения изменений бόльшая часть звонков стала подготовленной. Уже при первом звонке сотрудник имеет всю необходимую информацию о клиенте: сегмент, отраслевая специфика, ожидания и опасения ЛПР или ЛВПР (лиц, принимающих решение и влияющих на принятие решений). Такой специалист делает персонализированное предложение, которое, как показывает контроль качества, попадает в потребность клиента с вероятностью 80%.

Реализованные изменения не только повлияли на диверсификацию в привлечении клиентов, но и смогли вдвое повысить эффективность работы уже смежной структуры - отдела продаж.

Суммарно построение performance-маркетинга в компании дало колоссальные результаты:

рост первичных продаж составил 287%;

увеличение вторичных продаж достигло 212%;

повышение расходов на новую структуру и инструменты коммерции не превысило 25-30%.

Чек-лист по внедрению изменений

Особое внимание уделите работе с людьми

Нововведения затронули фактически каждую структуру компании: телемаркетинг, продажи, реклама и PR, производство. Новые стандарты качества, новая система мотивации, работа смежных отделов на единые цели – все это привело к выводу из зоны комфорта сотен сотрудников.

Лучшие менеджеры, которые годами показывали стабильно высокие результаты, вынуждены были принимать новые правила игры. С некоторыми пришлось расстаться. Но проседание, которое произошло в этот период, было полностью компенсировано уже в следующие два месяца.

Обеспечьте единообразие коммуникаций

Будьте готовы внедрять изменения решительно и бесповоротно, причем обязательно на всех этапах взаимодействия с клиентом. Чем выше будет эта скорость, тем меньшим будет падение. Это сравнимо с попытками чинить самолет, когда тот стремительно летит вниз.

Чтобы обеспечить требуемую скорость, мы создали Центр развития коммерции – сквозную структуру, которая отвечает за развитие менеджмента, контроль и качество внедрения изменений. Эта же структура позволила обеспечить единообразие коммуникации по всей воронке продаж и преодолеть разрыв между используемыми рекламными инструментами.

Используйте технологии

В нашей коммерческой службе порядка 15 бизнес-процессов, которые регулируют буквально все: этап телемаркетинга, этап продаж, взаимодействие с клиентом, процесс обслуживания, процесс развития клиента. Мы создали и внедрили CRM, которая позволила все это автоматизировать. В разрезе конкретного человека, который работает с клиентом, есть конкретный список задач, которые он должен выполнить. В разрезе руководителя - что сделано, что нет, где просадки.

Помимо уже действующей CRM, внедряются технологии, связанные с управлением большими данными, – machine learning, когда мы имеем огромное количество внутренних взаимосвязей, тысячи клиентов в нашей клиентской базе, сотни тысяч клиентов на рынке. В технологических сервисах Ingate (Rookee, Cubo Cloud) мы говорим о миллионах клиентов. Всеми этими данными можно и нужно управлять, их надо сегментировать, под каждый сегмент нести определенный ценностный посыл.

Создайте систему контроля на всех уровнях коммуникации

Важно понимать и контролировать то, как вы взаимодействуете с клиентом в бренд-маркетинге, рекламных каналах, телемаркетинге и на уровне продаж. За качественный и количественный контроль у нас в агентстве отвечает все тот же Центр развития коммерции. Активно осваиваются технологии распознавания речи для обработки звонков и коммуникаций с клиентами вплоть до определения тональности - для оперативного решения проблем на стороне клиента.

В результате мы смогли сделать performance-подход (как и всю нашу новую систему дистрибуции) на 100% анализируемым, в режиме реального времени принимать решения, получать обратную связь от потенциальных клиентов, выявлять проблемные места и точки роста.